Quelles sont les meilleures pratiques de la prospection multicanale ?
La prospection commerciale a profondément changé. Aujourd’hui, un seul canal ne suffit plus : les clients sont sollicités de toutes parts, sur tous les supports. Pour capter leur attention et générer des rendez-vous qualifiés, les commerciaux doivent maîtriser la prospection multicanale.
Selon HubSpot (2024), les entreprises qui utilisent au moins 3 canaux de prospection différents voient leur taux de réponse augmenter de +28 % par rapport à celles qui n’en utilisent qu’un seul.
Mais comment bien structurer une stratégie multicanale ? Voici les meilleures pratiques pour transformer vos efforts de prospection en véritables opportunités de croissance.
- L’emailing personnalisé et ciblé
Les emails restent incontournables, mais seulement s’ils sont pertinents et personnalisés. Selon Campaign Monitor, les emails personnalisés génèrent un taux d’ouverture supérieur de 26 %.
Exemple concret : Une entreprise de logiciels a formé ses commerciaux à rédiger des séquences d’emails personnalisés. Résultat : le taux de réponse est passé de 7 % à 18 %.
Meilleure pratique : utiliser des séquences d’emails courts, adaptés au secteur et au poste du destinataire.
- Les appels téléphoniques bien préparés
Contrairement aux idées reçues, le téléphone n’est pas mort. 57 % des directeurs commerciaux considèrent encore l’appel téléphonique comme le canal le plus efficace en B2B (Rain Group).
Cas client : Une PME industrielle a formé ses équipes à notre module “Prospection téléphonique impactante”. Résultat : +35 % de rendez-vous obtenus, sans augmenter le nombre d’appels passés.
Meilleure pratique : préparer un script flexible et orienté découverte, plutôt qu’un pitch rigide.
- LinkedIn et le social selling
78 % des commerciaux qui utilisent activement LinkedIn réussissent mieux à atteindre leurs objectifs (LinkedIn Sales Report).
Exemple concret : Une société de conseil a formé ses commerciaux au social selling. En 3 mois, 2 clients stratégiques ont été signés uniquement via LinkedIn, générant +150 000 € de CA.
Meilleure pratique : soigner son profil, publier du contenu pertinent, et engager avec les prospects avant d’envoyer un message privé.
- Les SMS et messageries instantanées
Les SMS ont un taux d’ouverture de 98 % (Mobile Marketing Association). Bien utilisés, ils permettent de compléter une séquence multicanale.
Cas client : Une société de services RH a ajouté des SMS de rappel avant rendez-vous. Résultat : le taux de no-show a chuté de 42 % à 12 %.
Meilleure pratique : utiliser le SMS comme rappel ou suivi, jamais comme canal principal de prospection.
- Le contenu comme outil de prospection
70 % des acheteurs B2B consomment 3 à 5 contenus avant de prendre rendez-vous avec un commercial (Demand Gen Report).
Exemple concret : Un cabinet d’ingénierie a intégré nos méthodes de content selling. En envoyant des études de cas et ebooks ciblés, son taux de prise de rendez-vous a augmenté de +25 %.
Meilleure pratique : proposer du contenu à forte valeur ajoutée qui répond directement aux problématiques du prospect.
Comment nos formations transforment la prospection multicanale
Nos formations permettent à vos commerciaux de :
- Construire des séquences multicanales structurées,
- Utiliser les bons messages sur les bons canaux,
- Maîtriser la complémentarité entre email, téléphone, LinkedIn, SMS et contenu,
- Et surtout, de générer plus de rendez-vous qualifiés sans augmenter leur volume d’efforts.
Cas global : Après 6 mois de formation, une entreprise de services B2B a vu :
- +42 % de taux de réponse aux emails,
- +35 % de rendez-vous pris,
Un chiffre d’affaires en hausse de +29 %.
Conclusion et appel à l’action
La prospection multicanale n’est pas une option : c’est la clé pour toucher vos prospects là où ils se trouvent et multiplier vos chances de succès.
Vous voulez que vos commerciaux maîtrisent ces techniques et transforment leurs efforts en résultats mesurables ?
Contactez-nous dès aujourd’hui pour découvrir nos programmes de formation commerciale et faire de la prospection multicanale un moteur de croissance pour votre entreprise.