Pourquoi la négociation gagnant-gagnant est-elle essentielle pour fidéliser les clients ?
Selon Harvard Business Review, les entreprises qui pratiquent la négociation collaborative voient leur taux de fidélisation client augmenter de +23 % en moyenne.
Alors, pourquoi cette approche est-elle essentielle et comment transformer vos équipes pour la mettre en pratique ?
- Parce qu’elle construit une relation de confiance durable
79 % des acheteurs affirment qu’ils ne renouvellent pas avec un fournisseur s’ils perçoivent la négociation comme injuste (Edelman Trust Barometer).
Exemple concret : Une société de services IT perdait régulièrement ses contrats à la fin des cycles. Après avoir suivi notre module “Négociation gagnant-gagnant”, ses commerciaux ont appris à défendre leurs intérêts tout en préservant ceux du client. Résultat : +30 % de contrats renouvelés en un an.
Clé : montrer que le but n’est pas de “gagner” contre le client, mais de trouver un accord qui crée de la valeur pour les deux parties.
- Parce qu’elle protège vos marges sans dégrader la relation
Les remises excessives érodent la rentabilité et fragilisent la perception de valeur. Or, selon McKinsey, 67 % des clients acceptent de payer plus cher si la valeur est démontrée clairement.
Cas client : Une PME industrielle accordait en moyenne 12 % de remise pour conclure. Après notre formation, ses commerciaux ont appris à valoriser leur différenciation et à rechercher des concessions mutuelles. Résultat : remises réduites à 6 % en moyenne et +15 % de marge nette.
Clé : privilégier la créativité dans les concessions (délais, services additionnels, conditions) plutôt que la baisse de prix
- Parce qu’elle maximise la valeur à long terme
Acquérir un nouveau client coûte 5 à 7 fois plus cher que de fidéliser un client existant (Bain & Company).
La négociation gagnant-gagnant permet de transformer une transaction ponctuelle en partenariat durable.
Exemple concret : Un cabinet de conseil signait des missions courtes mais peinait à développer ses comptes. Après avoir intégré nos méthodes de négociation collaborative, il a multiplié par 2 la durée moyenne des contrats et augmenté son CA récurrent de +28 %.
Clé : penser “valeur vie client” plutôt que “contrat unique”.
- Parce qu’elle différencie votre entreprise sur un marché saturé
72 % des acheteurs B2B déclarent que la qualité de l’expérience avec le commercial pèse davantage que le produit lui-même (LinkedIn Sales Report).
Cas client : Une agence marketing faisait face à une concurrence féroce. Après avoir adopté une approche de négociation gagnant-gagnant, ses clients ont commencé à la percevoir comme un partenaire stratégique et non comme un simple prestataire. Résultat : un taux de fidélisation passé de 54 % à 73 %.
Clé : sortir du rapport de force et se positionner comme un allié.
Ce que deviennent vos commerciaux grâce à nos formations
Nos formations transforment vos commerciaux en :
- Négociateurs stratégiques, capables de défendre vos marges sans perdre vos clients.
- Créateurs de valeur, qui construisent des partenariats gagnant-gagnant.
- Ambassadeurs de confiance, qui inspirent et fidélisent sur le long terme.
Résultat mesurable : nos clients constatent en moyenne une hausse de +22 % de fidélisation et un ROI de x5 à x7 dans l’année suivant la formation.
La négociation n’est pas un bras de fer : c’est un art de collaboration.
Adopter une approche gagnant-gagnant, c’est protéger vos marges, renforcer la confiance et surtout fidéliser durablement vos clients.
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